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江西硕视照明有限公司

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【硕视案例】“新零售”下的照明行业通路变革

发表时间:2019-04-28 13:28


“新零售”商超照明的领导者!

作者 丨 硕视照明   

来源 丨 硕视照明    时间:2018.12.21

硕视案例:

1.背景:

   这几年,照明行业也开始学习大家居行业,搞起了终端爆破、联动促销等一类的活动营销。




这样做当然有些效果,但非长久之计,主要是因为:照明行业的生态环境发生了根本性变革,最主要的一点就是流量入口发生了变化:原先以专业市场、各装饰公司为主导的消费渠道,逐渐碎片化,不停地打散、分化、重组。








所谓“天网”,可以理解为移动互联网下的“大众电商”与“垂直电商”。“大众电商”主要是淘宝、天猫和京东等几个大众电商平台。这三个平台,几乎占到整个电商消费总量的绝对数据。

未来,随着消费形态的变迁,以及移动互联技术的升级与变革,未来电商发展趋势将逐渐演变和生成细分市场的垂直电商平台。这个时候的电商平台,不再是单纯的线上平台,而是线上线下整合交互的垂直平台。

至于“地网”(线下网点),与“人网”的细分,由于移动互联关键技术的革新与运用,也将越来越碎片化,比如典型的照明灯饰的渠道细分,更是日新月异。

碎片化的全渠道时代,照明灯饰企业渠道如何破局呢?主要从三个层面入手:

第一个层面

主要是“产品升级”。简而言之,就是同质化的产品做价格,差异化的产品做价值;或者为产品做解决方案。

同质化的产品做价格,是因为在移动互联时代,突破了营销空间的限制,把同质化的产品放在了一个平台上进行比较。这也就使得同质化的产品比较容易打价格战。淘宝系在中国的成功,便是典型案例。

差异化的产品做价值,是因为差异化的产品比较容易讲故事,使得它可以成为企业的明星产品,从品类上快速占位,在市场上撕开一道口子。从综合利润来讲,其更能满足企业的盈利要求,是企业竞争力的体现。

或者,就产品而言,也有第三条道路,就是为产品做解决方案。基于产品线的丰富,或者基于对行业的深度理解与对消费者的深刻洞察,为消费者提供基于产品的应用解决方案。

第二个层面

主要是“全网营销”。可以粗略地理解为“天网+地网+人网”。照明灯饰的全渠道营销,本质是做好产品与渠道的规划,为最适合的渠道匹配最佳的产品,或者为产品找到最佳的流通渠道。

当下,照明灯饰的全渠道,主要包括:

1、纯电商平台与行业垂直平台(新零售模式),如以淘宝系为主的大众电商、社区微家装、电工APP、互联网整装团购联盟、第三方渠道O2O平台、各类经销商联盟、企业自建微商、个人微商、二维码渠道等。

2、传统的线下细分渠道,包括专业市场、五金店、建材超市、灯饰店、百货店、杂货店、家装公司、水电工、连锁店、社区店、房产公司等。

3、人网渠道,每个人都是接触点,如水电工APP、微商、社区微家装等。




如何根据企业的产品定位,为产品与渠道之间实现最佳的匹配与资源嫁接,是摆在我们每个公司经营者面前的当务之急。比如,哪些是全面进入的渠道?哪些是重点突破渠道?哪些是选择性进入渠道?哪些是尝试进入型渠道?

第三个层面

主要是“顶层设计与模式创新”。移动互联时代,一切都在变化。包括职业经理人与企业的合作模式,典型的雇佣模式也许面临着瓦解,以“合伙+众筹”的方式应当是未来企业的模式之一。

不仅仅企业与员工,还包括企业与渠道商、与供应商等。比如,细分行业的生产商、渠道商共同打造一个生态链,共享流量,统一品牌、统一产品、统一展示、统一推广,统一在线商城,共同参与市场的竞争,利用平台的流量,在资本市场上重新估值,也是现在及未来的主流模式之一。

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过去由于商品种类的匮乏,消费者的消费水平也比较低,因此当时的小卖部以及物品专卖店足够解决消费者简单的消费需求。在物质基础稍微丰富之后,百货商场以及超市等购物中心的出现,也及时的满足了消费者需要购买更多商品的渴望。




随着人们生活水平的不断提高,消费需求也在同步提升,超市的商品甚至一个城市的商品已经满足不了消费者的购物需求,这时候网络购物的出现恰到好处,方便快捷的选购商品,能够足不出户的购买全世界范围内的货物,这也进一步促进网络支付的发展

而当消费升级再次来临,消费者对于商品品质要求进一步提升,网络购物虽好,但是有一个缺陷,无法真切的看到或触摸到,所以买到商品与网络上宣传不符时有发生,商品质量更是参差不齐。




线下商店则没有这些顾虑,消费者可以接触到真正的商品,了解商品的详细状况,通过实际触摸可以辨别商品的真伪,并且可以即买即用,而不用等待几天后才能收到的包裹。但是实体店需要货比三家才能够买到真正实惠的产品,某些时候价格也不透明,这都需要自己去查询

恰逢其会的新零售

新零售正是在这个节点应运而生的产物,以互联网为依托,运用大数据、人工智能等先进技术手段,对商品生产、流通、销售过程进行升级改造,并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的新型零售模式。

这种购物模式正好把线上、线下购物的优势结合起来,让消费者既能在实体店中体验到网购的感受,又能让网购享受到实体店的便利。

而今,新零售的概念已广泛为人所接受,餐饮酒店、生鲜超市、无人商店等都在新零售的影响下更新换代。在采用新零售模式后,企业能够极大的降低人力成本,提高运行效率,加快客户流动速度。




比如一家老字号饭店最近也采用了新零售的方式,点餐时没有一个店员,通过支付宝扫描二维码来进行点餐和支付,同时在店内放置许多智能餐柜。美食做好之后,便会放置在这些智能餐柜之中,客户的手机也会及时提醒,找到对应的餐柜,打开便能享用美食。

新零售正在影响海外市场

新零售的这股浪潮不仅影响着中国境内,在海外也有许多商家明白这个模式的先进性,纷纷效仿,在当地开花结果。比如与我们隔海相邻的日本以及大洋彼岸的美国等,都在新零售上进行了探索。




以日本为例,目前日本的移动支付才刚刚开始,而使用移动支付的人群主要是中国游客。但由于日本近年来人口老龄化严重,国内正处于长期的劳动力短缺阶段,因此对于新零售的模式非常感兴趣,这可以帮助他们极大的缓解人口不足带来的压力。

比如无人商店,通过人工智能代替店员进行收银以及上货等操作,可以极大节省人力成本,并且提高商店的效率。或引入面部识别,对用户进行快速结算,这样连收银的步骤都省略了。




但是日本由于特定的国情,决定其消费者更注重人工服务质量,更喜欢人与人之间的互动,因此对于日本人而言,在线购物的吸引力还不如自己在附近商场中进行购物。





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